چرا همیشه فکر میکنیم چیزی که پول بیشتری براش دادیم بهتره؟ چرا غذایی که گرون تر خریدیم به نظرمون خوشمزه تر میاد؟ یا چرا حس میکنیم داروهای گرون خارجی تاثیر بهتری روی بدنمون میذارن؟
فکر نیست. کفش۱۰هزارتومنی میخریم دو روز کار میکنه کفش ۱میلیون تومنی میخریم تا اخر عمرمون کار میکنه.
ی ضرب المثل هست میگه هرچقدر پول بدی همونقدر اش میخوری
چند تجربه شخصی
چند سال قبل از عید به توصیه یک دوست تصمیم گرفتیم که حدود سی تا مانتو رو کنار خیابون به مردم بفروشیم. این مانتوها باقی مانده سیصد مانتو بود که برای یک مزون تو شمال تهران دوخته شده بود، و بیشترشون اونجا با قیمت سیصد هزار تومن به فروش رفته بود و فقط پنجاه عدد از اون مانتوها باقی مونده بود.
صاحب مانتوها هم که آدم خوبی بود تصمیم گرفت که حالا که سود مناسب رو از مانتوها برده، بهتره که این تعداد مانتو باقی مونده رو مایه به مایه رد کنه بره. بنابراین تصمیم گرفتیم که بیست و پنج تا از اون مانتوها رو کنار خیابون بفروشیم و چون روز اخر عید بود بیست و پنج تا دیگه‌اش رو هم به مغازه مانتو فروشی روبرویی دادیم.
ما تصمیم گرفتیم که مانتوهایی که کنار خیابون میفروشیم رو با قیمت هفتاد و پنج هزار تومن بفروشیم، که بعدها وقتی خسته شدیم پول دستمزد دوختم بیخیال شدیم و قیمت رو به پنجاه هزار تومن تنزل دادیم. صاحب مانتو فروشی روبرویی یه مقدار رندی به خرج داد و پایه قیمت رو صد و هشتاد هزار تومن گذاشت و بعد با تخفیف قیمت رو به صد پنجاه تا صد و بیست رسوند.
(من فروشندگی مانتو کرده بودم و تو اغنا کردن مردم تجربه داشتم و میشه گفت از لحاظ تجربه با فروشنده مغازه برابری میکردم.)
در پایان اون رو نتیجه حیرت اور بود: تمام مانتوهای مانتو فروشی به فروش رفته بود، ولی مانتو های ما که یک سوم قیمت به فروش می رفت تماما باقی موند. (توزیع کیفیت و مدل تو هر دو دسته کاملا یکسان بود).
منتها مثل اینکه در انتخاب ایرانیا ارزش (نسبت قیمت به کیفیت محصول) شاخصه مهمی نیست و در عوض پرستیژ نقش بیشتری رو ایفا میکنه.
تجربه شخصی دوم
دو سال قبل از کار در مانتو فروشی (فکر کنم میشه چهار سال قبل) من تصمیم گرفتم که تو یه کفش فروشی کار بکنم. صاحب مغازه، فروشنده حرفه ای بود (در مورد خوب یا بد بودن صحبت قضاوت نکنید). ما دو جور کفش داشتیم. درجه یک تبریز به قیمت چهل هزار تومن و درجه سوم ترکیه به قیمت نود هزار تومن.
نکته جالب توجه این بود که کفشهایی ترکیه ای فروششون خیلی بیشتر از کفشهای ایرانی بود. حتی کفشهای تبریزی که بعدها به اسم ترکیه فروش رفت که کف انبار نمونه، هم خیلی فروش بهتری از کفش های تبریزی داشتند.
تجربه خارجکی
من تو ایران به شدت به دنبال خرید گوشی ایفون بودم و همیشه سعی میکردم تمام پولمو جمع کنم و حتی شده دست دوم گوشی ایفون بخرم. وقتی به آلمان اومدم، متوجه شدم که خیلی از دوستان هم سن و سال من ترجیح میدن دنبال گوشیهای ایفون نرن! چون از نظرشون با این قیمت اصلا ارزششو نداشت که بخوان پولشون هدر بدن.
البته اینجا محصولات گرون قیمت هم خریده میشه، مثلا خیلی از المانیها تو زمستون کتونی یا لباسهای جک ولف‌اسکین می خرن، که برند گرونی هست ولی کیفیت بالایی داره و اون قضیه ارزش توشون کاملا لحاظ شده.
سوال پایانی
ایا منبع یا رفرنسی وجود داره که برای ما ارزش گذاری کنه؟
مثلا به ما بگه ارزش این مانتو یا این کفش یا این گوشی از ده دو یا از ده دهه.
7 پسندیده
در عین اینکه سوال خیلی ساده مطرح شده، ولی به موضوعی بس مهم و جالب اشاره داره. اینقدر مهم که براش آزمایش‌های مختلف طراحی کردن، کتاب نوشتن و مقالات علمی در حوزه روانشناسی راجع بهش نوشته شده.
البته من به هیچ وجه علم کافی راجع بهش ندارم و فقط می‌خوام به مطلبی از یک کتاب استناد کنم. مطمئناً نمیتونم همه‌ی مثالها و گفته‌های کتاب رو نقل کنم، پس به مثالی که در صفحات آغازین فصل اول کتاب اومده بسنده میکنم. کتاب بیشتر در حوزه فروش و مارکتینگ شناخته شده، ولی به هرکسی که به دنبال آگاهی از نحوه تصمیم گیری انسانی است پیشنهاد میکنم اون رو بخونه:
کتاب «روانشناسی نفوذ- نوشته رابرت. بی. چالدینی - سرپرست مترجمین: روح الله حمیدی مطلق»
فصل اول- سلاح‌های نفوذ
رشد تمدن بشری، از طریق توسعه‌ی روش‌هایی است که با اتکا به آنها، بتوان «بدون فکر» عمل کرد. «آلفرد نورث وایتهد»
روزی یکی از دوستانم با من تماس گرفت. او از اتفاقی که برایش افتاده بود بسیار متعجب شده و فکر می‌کرد من به عنوان یک روان‌شناس می‌توانم علت این اتفاق را برایش توضیح دهم. داستان مربوط به جواهرات فیروزه‌ای می‌شد که او در فروش آنها با مشکل مواجه شده بود. گردشگران زیادی به فروشگاه او مراجعه می‌کردند و جواهرات به فروش نمی‌رسید. او حتی تلاش کرد با انتقالِ بخش جواهرات فیروزه‌ای به قسمت‌های مرکزی فروشگاه، توجه مشتریان را بیشتر جلب کن، اما این کار هم موجب افزایش فروش جواهرات نشده بود.
او که از این وضعیت خسته شده بود، در نهایت تصمیم گرفت قیمت جواهرات را نصف کند تا(حتی با ضرر هم که شده) آنها را به فروش برساند. به همین دلیل یک شب که می‌خواست برای خرید جواهرات جدید به یک سفر خارج از شهر برود، نامه‌ای برای مسئول قسمتِ فروش فروشگاه نوشت و از او خواست تا قیمت جواهرات فیروزه‌ای را نصف کند. چند روز بعد وقتی که از سفر برگشت، از اینکه تمام جواهرات فیروزه‌ای به فروش رفته بود متعجب نشد، ولی وقتی فهمید که مسئول فروش، نامه‌ی او را اشتباه متوجه شده است و قیمت تمام جواهرات را دوبرابر کرده است، شوکه شد؛ در واقع مسئول فروش، اگر چه به اشتباه قیمت جواهرات را دو برابر کرده بود، ولی با این کارش باعث شده بود تمام جواهرات فیروزه‌ای با «قیمتی دو برابر قیمت اولیه» به فروش برسند.
- در ادامه نویسنده‌ی کتاب با عنوان کردن مثالی از دنیای جانوری مثل بوقلمون
از اصطلاحی به نام «الگوی واکنشی یکسان» سعی در تعریف این عکس العملهای اتوماتیک وار انسان می‌نماید.
در این کتاب به صورت کاملی این الگو و نحوه جلوگیری از سوءاستفاده های احتمالی اون مطرح شده.
یکی از نکات جالبی که پس از خوندن فصل اول این کتاب بهش پی بردم، این بود که در پیشگفتار سرپرست تیم مترجمین و در دو خط اول با عنوان کردن اینکه «… این کتاب را تبدیل به یکی از پرفروشترین کتب حاضر در غرب در حوزه‌ی بازاریابی نموده است» از همین «الگوی واکنشی یکسان» در خواننده های احتمالی، استفاده کرده. 
1 پسندیده
اولا که همیشه نیست و اکثر اوقات هست و دلیلش این هست که چون واقعا همینطوره و کیفیت کالاهای ارزونتر پایینتره و کارایی کمتری هم داره.