آیا فروش مستقیم اینترنتی برای یک تولیدکنندهٔ کوچک ایرانی اسباب‌بازی عملی است؟

کسب_و_کار
ارزش_آفرینی
بازاریابی_دیجیتال

(مسعود) #1

به تازگی با کسی آشنا شده‌ام که در ایران اسباب‌بازی تولید می‌کند و می‌فروشد. او به من اطلاعات ریزی دربارهٔ هزینه‌هایش داد. مثالی از هزینهٔ تقریبی تولید و فروش یکی از محصولاتش را این‌جا می‌نویسم:

  • هزینهٔ ساخت هر محصول برای تولیدکننده: ۲۵ هزار تومان
  • فروش به بنکدار (خریدار خیلی عمده): ۳۵ هزار تومان
  • فروش به خریدار عمده: ۴۰ هزار تومان
  • فروش به مغازه‌دار: ۴۵ هزار تومان
  • فروش به مصرف‌کنندهٔ نهایی: ۹۰ هزار تومان

یعنی بین تولیدکننده و مصرف‌کنندهٔ نهایی سه واسطه وجود دارد!

سازنده -----> بنکدار -----> خریدار عمده -----> فروشگاه -----> مصرف‌کننده

و در ضمن، اختلاف بین هزینهٔ ساخت (۲۵) و قیمتی که سازنده آن را می‌فروشد (۳۵)، با قیمتی که مصرف‌کنندهٔ نهایی برای آن کالا می‌پردازد (۹۰) خیلی زیاد است. در این میان، سازنده ۱۰ هزارتومان سود می‌برد، و واسطه‌ها در مجموع ۵۵ هزار تومان!

پرسش:

  • آیا می‌توان هزینه‌های چرخهٔ فروش را کاهش داد و کاری کرد که سود بیشتری از ساخت این محصول به سازندهٔ واقعی برسد؟

  • آیا می‌توان واسطه‌ها را به کلی از میان برداشت؟

  • چه راه‌هایی برای حذف واسطه‌ها وجود دارد؟ آیا بازاریابی و فروش مستقیم اینترنتی یکی از این راه‌هاست؟

  • هزینه و دردسر فروش اینترنتی برای یک تولید کننده چیست؟

    • چه‌قدر نیروی انسانی برای مدیریت و اجرای فروش اینترنتی نیاز است؟
    • سرعت بازگشت سرمایه برای افزودن زیرساخت فنی/انسانی فروش اینترنتی به تولیدکننده‌ای که الان همهٔ محصولاتش را به روش سنتی بازار می‌فروشد چه‌قدر است؟
    • فعالان چرخهٔ فروش سنتی (عمده فروش‌ها) چه واکنشی نشان می‌دهند به تولیدکننده‌ای که بخشی از محصولاتش را به شکل اینترنتی هم می‌فروشد و به نوعی با آن‌ها رقابت می‌کند؟
    • زیرساخت‌های دیگر برای فروش اینترنتی چه‌قدر در ایران فراهم و دسترس‌پذیر برای عموم هستند؟
      • تبلیغات آنلاین
      • پرداخت آنلاین
      • پست
  • آیا خدمات مشاوره‌ای برای تولیدکنندگان در این باره وجود دارد؟


(مسعود) #2

می‌توانم تصور کنم که شرکتی باشد که متخصص راه‌اندازی فروش اینترنتی برای تولیدکننده‌هاست. با تولیدکننده‌ها مذاکره می‌کند و جنسی را که در بازار خرده‌فروشی ۹۰ هزارتومان فروش می‌رود مستقیم از تولیدکننده می‌گیرد و به قیمت ۸۵ هزار تومان می‌فروشد. این بار ولی واسطه‌ای در کار نیست و اختلاف ۲۵ (هزینهٔ تولید) و ۸۵ (فروش اینترنتی با احتساب پست) فقط سود است.

این شرکت متخصص در فروش اینترنتی حتی اگر نیمی از سود فروش را هم بردارد و نیم دیگر را به تولیدکننده بدهد، همچنان سود تولیدکننده را برای هرمحصول (که پیش‌تر ۱۰ هزارتومان بوده) سه برابر خواهد کرد و خودش هم درآمد خوبی خواهد داشت.

چرا این اتفاق نمی‌افتد؟ چرا تولیدکننده‌ها دست‌کم چنین چیزی را امتحان نمی‌کنند؟


(هادی نظری) #3

فروش اینترنتی به صورت مستقیم حتی برای همان بنکداران هم کاری درست است و حتی تا حد زیادی لازم!
البته قبل از آن باید به چند تا سوال پاسخ داده شود:
اول اینکه خود محصول تا چه حد آماده فروش به این صورت است؟ ( از لحاظ نوع و کیفیت و بازار پسند بودن، همچنین توان تولید و تنوع و … از این دست کمیت ها)

دوم اینکه از نظر مالی و زمانی و انرژی چقدر توان برای شروع این کار وجود دارد؟ ( چون تقریبا به همون اندازه که کسب و کار الانش انرژی برده تا به اینجا برسه اینم انرژی میبره تا بالا بیاد.)
فعلا همین دو تا برا این که تصمیم اولیه رو بگیرین خوبه فک کنم!


(مسعود) #4

مهم نیست که تولیدکننده الان چه‌قدر توان و انرژی و زمان برای این کار دارد. اگر این کار سودش را زیاد کند، انتظار دارم که تولیدکننده زحمت اولیهٔ برای شروع این کار را به جان بخرد تا در آینده به سود بیشتری (دست‌کم برای بخشی از فروشش که اینترنتی می‌شود) برسد. حتی همان طور که در پاسخ بالا نوشتم، اختلاف این سود آن قدر زیاد است که تولیدکننده می‌تواند همهٔ زحمت این کار را به شرکت دیگری بسپارد و نیمی از سود فروش اینترنتی را با آن شرکت شریک شود و همچنان سود خودش سه‌برابر شود!


(مسعود) #5

من در آلمان زندگی می‌کنم و نه تنها لوارم الکتریکی، بلکه حتی لباس و کفش و ناخن‌گیرم را هم اینترنتی می‌خرم. تقریباً هر کالای این‌چنینی را می‌شود اینترنتی هم فروخت. اگر مشکلی هست، ذهنیت خریداران است. هر چه عرضهٔ اینترنتی محصولات بیشتر شود، این ذهنیت هم می‌تواند کم‌کم تغییر کند.


(هادی نظری) #6

بعید می دونم برون سپاری این کار به این راحتی باشه! یه شرکت باید خیلی از کالا و اون کسب و کار مطمئن باشه که کل مسئولیت و قبول کنه، حتی اگه سودش خوب باشه!


(هادی نظری) #7

بازار عرضه و تقاضا هم اینقدر راحت نیست واقعا! من اصلا مخالف شما نیستما! فقط دارم میگم باید با حساب و کتاب خیلی جدی شروع کرد!


(مسعود) #8

پرسش من هم از همین جنس است. دقیقاً مشکل چیست؟ اگر این مشکلی که شما نوشتید هست، دقیقاً چه چیزی باید تغییر کند که این اعتماد به وجود بیاید؟

نمی‌خواهم وارد بحث کلی اجتماعی و اوضاع فرهنگی مملکت شوم. می‌خواهم بدانم چه حد از اعتماد برای این کار خاص مورد نیاز است و چگونه و با چه تضمین‌هایی می‌توان این اعتماد را ساخت؟ چه موانعی در راه شکل‌گیری این اعتماد هست؟

اگر مشکل‌های دیگری نیز در این راه هست، آن مشکل‌ها چیستند؟


(هادی نظری) #9

مشکل خاصی وجود نداره!!حتی خیلی وقتا سلیقه ایه! مثلا فلان شرکت یا تیم کاری که کارش اینه میگه این محصول برای من را دسته و روش سرمایه گذاری می کنم ولی یکی دیگه اصلا دوست نداره وارد همکاری با این محصول بشه! برای همینیا باید خود صاحب کسب و کار دست به کار بشه و پول خرج کنه! یا باید به صورت حرفه ای شروع کنید به جذب سرمایه که مستلزم ابزار خوب بازاریابی برای معرفی محصول و از همه مهمتر جلسات متعدد با سرمایه گذاران این عرصه است!


(مسعود) #10

پیش‌فرض من تولیدکننده‌ای است که (متأسفانه مثل بیشتر تولیدکننده‌های دیگر در ایران امروز) دارد به زحمت خودش را زنده نگه می‌دارد و امنیت مالی خاصی ندارد که بتواند تعداد زیادی نیرو استخدام کند یا برای راضی‌کردن شرکت فروش اینترنتی دست به جیب شود.


(صدیقه قنبرزاده (مبارکه)) #11

فکر می‌کنم پلتفرمی که در این پست معرفی شد، قصد داره همون نیازی که شما در موردش صحبت می‌کنید رو برآورده کنه:

بازار داخلی و جالب‌تر از اون بازار خارجی رو هم پوشش میده.
قسمتی هم برای ایجاد فروشگاه اینترنتی رایگان داره.

با نگاه اجمالی که به این شبکه داشتم، فکر می کنم خریداران مرتبط به این شبکه بیش‌تر در قسمت میانی زنجیره و به خصوص خریدارن عمده قرار دارند.

درباره اینکه چه‌طور میشه از این طریق فروش خوبی داشت و چند درصد از سود به این وب‌سایت تعلق می گیره، از آقای @Emad_Mohammadpoor دعوت می‌کنم که اگه تجربه‌ای دارند مطرح کنند تا استفاده کنیم.


(مسعود) #12

عالیه. به نظر می‌رسه که این درست همون جنس چیزی هست که من دنبالش می‌گشتم. خیلی خیلی ممنون از پاسختون :smiley:

آقای محمدپور، ممنون می‌شم که اگر اطلاعات بیشتری دارید به اشتراک بگذارید.

اگر کسی گزینهٔ مشابه دیگه‌ای داشت هم ممنون می‌شم معرفی کنه.


(Emad) #13

متشکرم، دانش اندک خودم رو تا جایی که زمان اجازه بده به اشتراک میذارم.

پلت فرم فروش عمده، b2b

در مورد وبسایت زودل همونطور که اشاره شد این وبسایت در بخش فروش عمده فعالیت میکنه (b2b) و یک ابزار مناسب جهت فروش عمده محصولات در بازار داخلی و خارجی محسوب میشه که البته خدمات فوق العاده جذابی هم به ارائه کننده محصول ارائه میده. یکی از این خدمات ایجاد بستر امن برای نقل و انتقالات مالیست تا شما مطمئن بشید که با وجود تحریم ها به مشکل خاصی برای دریافت پولتون از خریدار بر نمی‌خورید.


پلت‌فرم‌هایی برای خرده فروشی، b2c

در حال حاضر بستر فروش آنلاین در کشور ما تنوع قابل ملاحظه ای داره که امکان استفاده برای عموم تولید کننده هارو فراهم میکنه.

تخفیف گروهی

برای فروش خرد (تک فروشی) در بازار داخلی نوعی از سرویس ها تحت عنوان تخفیف گروهی برای شروع بسیار مناسب هستند.

از بزرگترین سرویس های تخفیف گروهی در ایران میشه به تخفیفان و نت برگ اشاره کرد. البته تعداد این سرویس ها بسیار زیاد هست تا جایی که فعالین حوزه استانی هم در ارائه چنین خدماتی داریم (در قزوین، اصفهان و مشهد که من میدونم داریم).

در سرویس تخفیف گروهی، شما کالایی رو ارائه میکنید و برای مصرف کننده تخفیفی نسبت به قیمت بازار در نظر میگیرید و در مقابل این سرویس ها متعهد میشن که در یک بازه زمانی مشخص، که عموما ۷ تا 60 روز هست، تعداد قابل توجهی از محصول شما رو بفروشن.

این موضوع باعث میشه تا از ایجاد پراکندگی کاری ناشی از ثبت سفارش های تک تک و در بازه های زمانی نامشخص جلوگیری بشه و این موضوع برای شروع فروش آنلاین میتونه اثر بسیار خوبی رو ارائه کننده کالا و خدمات بذاره.

همینطور در اینجا شما محصولتون رو بصورت کلی ولی به مشتری نهایی میرسونید و بین شما و مشتری هم تنها یک واسطه قرار داره که البته سهم خودش رو میگیره.

برای مثال شما یک اسباب بازی لودر دارید، قیمت تولید 25 هزار تومان و قیمت بازار 100 هزار تومان هست در مورد این محصول. شما محصولتون رو با قیمت 80 هزار تومان در این سرویس برای فروش عمومی عرضه میکنید و درصدی از فروش هم به واسطه میدین.

یکی از بزرگترین مزایا برای ارائه کنندگان کالا و خدمات در استفاده از سرویس های تخفیف گروهی پرداخت حق الزحمه بصورت درصدیست که ریسک ناشی از زیان در فروش رو تا حدود قابل توجهی کاهش میده. بزرگترین نمونه خارجی سرویس های تخفیف گروهی هم گروپان هست.

واسطه فروشی

گزینه دیگری که پیشنهاد میکنم استفاده از واسطه فروش هاست، بزرگترین واسطه فروشی در ایران با نام بامیلو فعالیت میکنه که احتمالا همه اونرو میشناسید.

این سرویس ها عموما محصولاتی که میفروشن رو خودشون ندارند و خریداری و انبارگردانی نشده. محصول رو با قیمتی توافقی از تولیدکننده میگیرن و در مقابل فروش محصول درصدی از فروش رو برمیدارن.

این موضوع یک فرصت خوب رو برای تولیدکنندگانی که خودشون نمیتونن یک سرویس فروش آنلاین رو مدیریت کنند، همینطور با توجه به ترافیک بالای این وبسایت ها معرفی محصولات به مخاطبین با سرعت بالاتری انجام میشه که همین شناخت باعث تقویت بازار های فروش سنتی هم میشه.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد چگونگی فروش محصول در بامیلو به این صفحه مراجعه کنید.

ابزار های دیگری هم در دسترس هستند، اگر زمان اجازه داد یک معرفی اجمالی از اونها هم ارائه میکنم.


اما چند موضوع که باید به اونها توجه بشه:

  • سود تولیدکننده در خرده فروشی است یا عمده فروشی؟

عموما گستردگی در چرخه فروش بدین معنا هست که حجم بیشتری از محصولات فروش میره. یک بنکدار از شما 10 کارتن عروسک میخره و یک مشتری 1 عروسک. این موضوع سود تولیدکننده روی هر واحد محصول رو کاهش میده اما حجم گردش مالی، درآمد کل، اعتبار کاری، حجم ورود مواد اولیه، حجم کار آفرینی و چند ویژگی دیگر رو بسیار تقویت میکنه.

  • حذف واسطه‌ها به چه قیمتی؟

خلاصه سازی چرخه عرضه در بیشتر صنایع قابل اجراست، ولی باید جوانب اون سنجیده بشه و در یک برنامه حساب شده و مدون انجام بشه تا باعث ورشکستگی واحد تولیدی نشه. از طرفی باید علاوه بر مواردی که در بالا ذکر شد به این موضوع هم توجه داشته باشید که این واسطه هایی که ما اونها رو بدرد نخور میبینیم، بخش قابل توجهی از اشتغال در کشور ما رو تشکیل میدن. همینطور واسطه ها ظرفیت واکنش بازار نسبت که نوسانات مختلف در بخش های عرضه و تقاضا رو بصورت چشم گیری افزایش میدن. واسطه ها جدای از معایبی که هر روز بیشتر بزرگ‌نمایی میشه مزایای بسیاری برای اقتصاد دارند.

البته این موضوع به ساختار اقتصادی کشور ها هم بسیار بستگی داره و قصد مقایسه این موضوع با اقتصاد آلمان رو ندارم چون کلا از پایه متفاوت هستند.

از طرفی حذف واسطه مشکلی رو بوجود میاره که بازاریای ایران بهش میگن “محصول رو ناقص” یا “ریخت و پاش” میکنه. یعنی تولید کننده وقتی داره به یک بنکدار عروسک میفروشه از سایز کوچک 2 کارتن، از سایر متوسط 2 کارتن و از سایز بزرگ هم 2 کارتن میده به بنکدار، این باعث میشه چرخه تولید بصورت منظم روی تمام محصولات مشغول باز تولید بشه، اما فروش به مشتری نهایی اصلا اینطور نیست. شما ممکنه 40 کارتن از عروسک های سایز کوچکتون رو بفروشید درحالی که از یک کارتن محصول بزرگ که 12 تا داره در این مدت فقط 5 تا فروش بره.

  • راهکارهای حذف واسطه‌ها

بله قطعا این یکی از روش هاست که فشار مالی چندانی به تولید کننده وارد نمیکنه و ریسک شکست رو تا حدود قابل توجهی کاهش میده. اما روش های دیگری هم وجود داره که خیلی بستگی به توانمندی و گستردگی حجم تولیدات ارائه شده داره.

برای مثال اگر یک تولید کننده اسباب بازی تنوع تولیداتش در ماه از 200 قلم تجاوز میکنه، این امکان رو داره که مراکز فروش مستقیم زیر نظر خودش در مناطق و شهر های مختلف راه اندازی کنه. یا اگر محصولات خاصی داره بازاریابی توریستی رو در اولویت فروش مستقیم قرار بده تا اسباب بازیهاش در بازار خرده فروشی به عنوان سوغاتی صادر بشن.

  • هزینه‌های فروش اینترنتی؟

بسته به برنامه و سیاستی که پشت کار هست هزینه های ثابت چنین کاری میتونه از ماهیانه 3 میلیون تومان تا الی ماشاالله متغیر باشه.

اینکه روش پشتیبانی، بازاریابی، ارسال و ارتباط با مشتریان چطور تدوین بشه تاثیر مستقیم در تعداد نیروی انسانی مورد نیاز ، هزینه تبلیغات ، انبارگردانی و … داره.

  • فروش سنتی در برابر فروش اینترنتی

این موضوع با هوشمندی تولید کننده قابل کنترل هست اما در صورتی که بدون تدبیر دست به عرضه مستقیم محصولاتی بزنید که واسطه ها هم خریدار اون هستند ممکنه آسیب های جدی به کسب و کار شما وارد بشه.
فرض کنید شما بطور متوسط ماهیانه 1 میلیارد تومان اسباب بازی میفروشید و از این مبلغ سود خالص شما 100 میلیون تومان باشه. حالا وارد عرضه مستقیم میشید و عرضه شما بنحوی صورت میگیره که ظرفیت عرضه محصولتون توسط واسطه ها رو بصورت جدی تضعیف میکنه. در این زمان اولین خطر بایکوت محصولات شما توسط واسطه هاست. این موضوع میتونه باعث تعطیلی کامل کسب و کار شما بشه.

  • مشاوره فروش برای تولید کنندگان

در این مورد مشاورین و متخصصین بسیاری فعال هستند که البته باید با اتکا بر تحقیقات و کسب شناخت اقدام به همکاری با مشاور یا تیم مشاور مناسب کرد.

بسیاری کانون های تبلیغاتی و … در این زمینه خدمات مشروحی ارائه میکنند.

اما باید توجه داشته باشید که بسیاری از اینها ارائه خدمات مشاوره رو به طراحی لوگو، وبسایت ، هویت برند و مواردی از این دست محدود میکنند که این خودش یکی از عوامل تاثیر گذار در شکست ارائه آنلاین هست. مسائل اولیه ، پایه و بسیار با اهمیتی هستند که بسیاری از این تیم ها بدلیل نداشتن تخصص و تجربه درک درستی از اونها ندارند.


(مسعود) #14

آقای محمدپور عزیز، یک دنیا به خاطر وقتی که گذاشتید و پاسخ‌های دقیقتان از شما ممنونم. پاینده باشید :slightly_smiling_face: