خیلی وقت بود تو این موقعیت قرار نگرفته بودم. یعنی آخرین بار قبل از این دفعه آخر بر می گرده به یه سخنرانی از پیش برنامه ریزی نشده در یه جمع 20 نفره خانم ها راجع به بیماری ایدز.
امروز تو موقعیت مشابهی قرار گرفتم. یعنی علیرغم میل باطنیم ازم خواسته شد تا با یکی از طرف حساب های شرکت صحبت کنم. گذشته از مسئله کاریی که با ایشون داشتم از قبل و ایندفعه عزمم رو جزم کرده بودم که مسئله رو شسته رفته و منطقی و محکم تو صحبت پیش ببرم. اما به محض شروع کردن گفتگو به هم ریختم.
یعنی دیگه نه استدلال ها یادم میومد و نه صحبت های طرف رو می شنیدم. خلاصه تو هوا صحبت هایی رد و بدل شد و با پته پته صحبت تموم شد.
و من موندم و ذهنیت خودم و تصور ذهنیت طرف مقابل از خودم و اینکه حالت خیلی بد که به مرور زمان به حالت عادی بر می گرده.
شما فکر می کنید مشکل کجاست؟ چکار کنم تکرار نشه؟ زدن به در بیخیالی مورد خوبیه تو همچین حالتی و در متن همچین حالتی باید چکار کرد؟
لازم به ذکر هست که من آدم بی تجربه ای در زمینه ارائه، سخنرانی و یا صحبت با دیگران نیستم و تو جمع بالای 100 نفر هم سمینارای خوبی دادم.
ممنون. فکر می کنم با توجه به شرایط این خیلی مهم هست و با توجه به پیشینه ای که در سایر زمینه ها دارم : هر وقت تسلط خوب و بیش از نیاز اون جمع و موقعیت داشتم بهترین عملکرد و گفتگو هم شکل گرفته.
اینبار هم حتی شسته و رفته روی برگه کامل نوشته بودم چه مطالبی رو میخوام انتقال بدم.
احتمالا کمیش به کم تجربگی و تسلط ناکافی من برمی گرده.
اما خودم حس می کنم بخش زیادی از اون هم برمی گرده به ذهنیت قبلی خودم از این آدم که: یه غول بی شاخ و دم و همه فن حریف ازش ساختم و باید این ذهنیت بشکنه. چون تو مذاکره یکی از شروط اولیه تعامل از جایگاه برابر و هم سطح (حداقل به لحاظ روانی) هست.
حالا اینکه چطور میشه این بت ذهنی رو شکست : باید راهی پیدا کنم. چون لازمه شغلم هست که بتونم اینجور موقعیت ها رو مدیریت کنم.
من این مورد رو به عنوان یک مذاکره در نظر گرفتم و البته فکر میکنم خودتون تجربه‌ی مناسبی از موارد مختلف مذاکره دارین و احتمالاً هرچیزی که بخوام بگم شامل کلیات بشه که تکرار مکرراته.
برای هر مذاکره سعی میکنم یک چارچوب مشخص بسازم. با اینکه خیلی از مذاکرات میتونن از یه چارچوب پیروی کنن ولی تکرار این موضوع باعث میشه روند و چرایی اینکار ملکه ذهن بشه.
3 تا هدف با اولویت بالا برا خودمون مینویسم و براساس این سه هدف قالب مذاکره رو در ذهن خودم میسازم.
سعی میکنم هیچ مذاکره‌ای رو تنها نرم. همیشه یک شخص همراه و مکمل از نظر خصوصیات اخلاقی و کاری خیلی به راهگشاست. گوش دادن و نت برداشتن کارهایی هستن که نمیشه همزمان انجامشون داد. در ضمن اینکه در یک تیم دو نفره همیشه یکی حواسش هست که مذاکره به حاشیه نره. در مذاکرات تک نفره ای که حضور داشتم بلا استثنا با حشایه گویی و عدم نتیجه مواجه بودم. سوالم اینه که تو این مذاکره چه تیمی رو با خودتون برده بودین؟ آیا هماهنگی لازم رو داشتین؟
مذاکره یه تعامل انسان با انسانه. پس در بهترین حالت 50 درصدش رو شما میتونین مشخص کنین، مابقیش در سبد طرف مقابله. اینه که خیلی خوبه که قبل از مذاکره آدم مقابل رو بشناسین. رُکه؟ صادقه؟ ایده پردازه؟ با فنون مذاکره آشناس؟
ولی همونطور که خودتون هم گفتین این شناخت طرف مقابل نباید باعث بشه تمرکز آدم از مذاکره به روی طرف مقابل معطوف بشه. دقیقاً همینی که شما ازش به عنوان بُت ساختن اسم بردین.
با هم تیمیم بلافاصله بعد از مذاکره یه محیط خلوت پیدا میکنیم و شروع میکنیم به مستند کردن همه جزییات ممکنه. دقیقاً اینجاست که یه هم تیمی با خصوصیات مکمل خوبیهای خودش رو نشون میده. چه جزییاتی رو شما دیدین؟ وقت رو نکشین و با هم تیمی تون راجع بهشون مستقیم صحبت کنین. و برعکس. بشنوین چه جزییاتی رو ندیدین. به مذاکره و به خودتون امتیاز بدین. دلیل امتیاز رو مورد بررسی قرار بدین. مطمئناً این مستندات هم یه آنالیز خوب بهتون میده و هم در سری های بعدی با آدمهایی با خصوصیات نزدیک کمکتون میکنه
یکی از مثالایی که دیدم افراد رو شخص مقابل تمرکز دارن و نه روی اهداف مذاکره شخصی بود که تجربه‌ی مذاکرات خوب زیادی داشت. به همین واسطه و چون خودش تسلط مناسبی رو زبان بدن(budy language) داشت تمام تمرکزش رو گذاشته بود رو این مورد در طرف مقابل و در نهایت از این شکایت داشت که طرف مقابلش اصلاً از بادی لنگوییج چیزی نمی دونسته!
درخواست
خیلی خوب میشه اگه با حفظ حریم حرفه ای کار خودتون یه مستند با جزییات بیشتر از مذاکره ای که داشتین در اینجا قرار بدین که بتونیم بهتر مورد مطالعه قرارش بدیم
من همیـــشه در مواقعی که طرفم خیلی اهل تعارف باشه دستپاچه میشم! مثلا به جای یه احوالپرسی و عرض ارادت ساده بخواد هزار تا سلام برسونید، دست بوسن، سایه تون سنگین شده و … هزارتا تعارفِ دست و پاگیره دیگه بگه… کلا سیمام قاطی پاطی میشه و جوابایی میدم که هیچ ربطی ندارن!
مورد داشتیم که وقتی یه نفر بنده رو با مسلسل تعارفات “وای چقدر زحمت کشیدین، قربون دستتون. ایشالا تلافی به خیر کنم، همه زحمتامون گردن شما بوده، دستتون درد نکنه…” هدف گرفته بود، در جوابشون یه "سلام رسوندن خدمتتون!"ِ تمیــز تحویل دادم که تعجب همگان رو به دنبال داشته!
واقعا هم نمیدونم چه اصراریه اخه انقدر یه حرف رو با صدتا جمله ی مشابه گفتن. خب طرف دستپاچه میشه که جواب اینارو چی بده دیگه
