اول اینکه این موضوع در حوزه علوم انسانی و روانشناسی هم قابل طبقه بندیه و در کل هر موضوعی که به انسان ربط داشته باشه، به اندازه همه آدما دامنه، برد و پیچیدگی پیدا میکنه. ولی موضوعی که منشا ایجاد این مسئله در ذهن من شده در حوزه ارتباط با مشتری و شناخت رفتار مصرف کننده هست.
مسئله این روزای من اینه که با مشتری های بالقوه ای که به یه محیط (برای مثال خرید و فروش) سنتی عادت کردن و خیلی هم علاقه دارن و خیلی هم در این محیط پول به دست میارن و خیلی هم لذت می برند، چه کاری میشه کرد،که قواعد مرتب و مدرن و راحت و از همه لحاظ بهتر کسب و کار خودمون رو براشون جذاب کنیم، تا انگیزه داشته باشن که از خدمات ما استفاده کنن؟
این که هزینه تغییر بالاست و باید ارزش خیلی بالایی به مشتری ارائه بدیم خیلی گفته و نوشته شده ولی به نظرم خیلی پیچیده تر و سخت تر از این حرفاس.
یه کم مشخص تر و جزئی تر مسئله رو مطرح میکنین؟ بحث سر سوال کلی، ممکنه چندان جذاب نشه و به مورد شما نخونه.
یه مثال بزنم: مثلا خیلی از کسب و کارهای دیجیتال، هنوز هم از روش‌های سنتی برا معرفی کار خودشون استفاده میکنن، و برای تبلیغ به سختی سراغ بسترهای دیجیتال میرن. مثال ساده ش آسان پرداخت، که یه اتفاق دیجیتال هست، ولی مطمئنم تبلیغاتش رو در برنامه‌های مختلف تلویزیون و یا در شهر دیدین.
اتفاقا تبلیغ به روش‌های سنتی به خوبی برای این کسب و کار جواب داده، ولی هزینه‌های بالایی هم داشته (چه هزینه برای شرکت و چه هزینه‌های محیطی).
نمیگم تبلیغ در فضای سنتی نکن، ولی نمیفهمم چرا باید گزینه‌ي اول یه کسب و کار دیجیتال، فضای سنتی باشه. و سوال در این مورد میشه چرا یه شرکت دیجیتال تصمیم میگیره از تبلیغ های سنتی کمک بگیره برای معرفی کارش؟ و چه چیزی در تبلیغات دیجیتال کم هست که چنین روندی رو تغییر نمیده؟
يه مسئله ای كه هست، غريزه انسانه. انسان ذاتا به دنبال امنيته و ذهن من ميگه: الان در اين وضعيت كنون و شرايط و روش هاي كنونی زندگيم اوكيه و امنيت دارم، اگر فلان كار رو بكنم ممكنه خطر ناك باشه.
وقتی انسان از يك روش زياد استفاده ميكنه، اون روش براش تبديل ميشه به عادت و عادت توسط بخش ناخودآگاه ما كنترل ميشه. وقتي اون عادت چندبار توسط خوداگاه كنترل شد قابل تغيير ميشه. ولی وقتی قرار باشه عادت رو تغيير بدي در مرحله اول بايد از ناخودآگاهت بياريش تو خودآگاه و اين كار احتياج به تمركز بالايی ميخواد.
انسان معمولا روی چيزی تمركز ميكنه كه ارزشش رو داشته باشه و تبديل به اولويت های اون بشه. و اينجاست كه بايد پاداش به مشتری بدی.
درست میگین … من خیلی کلی مطرح کردم مسئله رو. ببینید، موضوع فضای سنتی و دیجیتال نیست. بحث سر فرایند انجام یک کار هست. فک کنین یه سری هستن که دارن خرید و فروش انجام میدن. این وسط هم عرضه کننده هست و هم تقاضا. از ابزار کانال تلگرام هم استفاده می کنن که اصلا سنتی نیست. ولی در برابر انجام سیستماتیک این فرایند مقاومت نشون میدن.
مثلا این که فضا به وبسایت شیفت پیدا کنه. یا فرایند کسب اطلاعات در مورد محصول، یعنی فرمی که باید در مورد مشخصات محصول تکمیل بشه، یکسان و کتگورایز بشه. فک کنین در حالی که با وجود همین کانال تلگرام به هدف خودشون میرسن، ما به عنوان کسب و کار میخوایم یه پلتفرم ایجاد کنیم که همین موارد بهتر انجام بشه. چیکار کنیم که شیفت کنن به این فضا؟
پاداش میتونه بهترین و دردسترس ترین راه حل باشه. ولی چه پاداشی؟ خودم به شدت علاقه مندم پاداش جزئی از آفرهای خودمون باشه و حتی الامکان قرعه کشی و جایزه نباشه
خب بحث پاداش خيلی گسترده است و دقيقا همين جاست كه شركت های خوب از شركت های ضعيف جا ميشن. اينجا سياست های زيادی ميشه پياده كرده كه اونايی كه به ذهن من ميرسه رو ميگم:
تخفيف روی محصول خودت ( مثلا بگی كد تخفيف تلگرام داريم فلان درصد) اين خيلی وسيعه و ميتوني كد رو وسيع تر استفاده كنی، بگی اين كد يه هديه رو محصولتون اضافه ميكنه و … .
تخفيف روی محصولات ديگران و حذف هزينه ها: مثلا حذف هزينه پست در صورتی كه روی لينك ايميلتون كليك كنيد.
شناسايی علاقه ی كاربر ( از روي هيستوری مثل گوگل) و پيشنهاد مربوط به اون از طريق ايميل مثلا
ارتقاء كاربر در صورتي كه تو كانال عضو بشه ( مثلا از طرح نقره اي طلايی بشه)
ايجاد مسابقه: مثلا بگی توي كانال تلگرام هر پنج شنبه يه سوال مطرح ميشه كه به شركن كننده n تومن جايزه داده ميشه يا فلان محصول و …
قرار دادن مطالب آموزنده‌ی كوتاه (مثل تاريخچه زندگي بزرگان و … ) تو كانال (هرچند اين گزينه 50/50 جواب ميده)
از اين پيشنهادها مسلما زياد به ذهن ميرسه ولی تمام اينا همون طور كه گفتي راه حل دم دستيه و اگر بخوايم ريشه ای اين مسئله حل بشه بايد از آموزش و پرورش شروع كرد كه كار بزرگيه و علم خودش رو ميطلبه!
جدا از چیزهائی که دوستان گفتن، در مسائل مالی، قواعد سنتی، لزوما به دلیل عادت نیست که جا افتادن. اطمینان عمومی از سیستم خاص خیلی مهمتر هست. این مسئله هم به شکل عمومی باید حل بشه.
این مورد خیلی سخت هست. چون در حالت اول افراد به خواسته خودشون رسیدن، توی اون کار و مسیر جا افتادن و به ویژه، اطمینان دارن که کار میکنه. باید از کسائی شروع کنید که جاه طلب هستن و رقابت در بازار رو ببرن تا نشون بدید که حرفی که میزنید درست هست.
