درس دوم: تکنیک آینه یا Mirroring
یادآوری
دفعه‌ی گذشته گفتیم که رایج‌ترین اشتباه در باره مذاکره اینه که:
- «من» باید به چیزی که میخوام برسم.
- «من» باید پیروز بشم!
- لازمه لیستی از دلایل در دست داشته باشم از اینکه چرا طرف مقابل باید راضی شه که قرارداد رو امضا کنه.
- مدام توی ذهنم ارزش «پیشنهاد» و پروپوزالی که دارم ارائه می‌کنم رو مرور می‌کنم و فکر می کنم هی باید اونها رو به ظهور برسونم!
اما این درستش نیست! راه کاملا برعکسه!
به جای اینکه روی خودت تمرکز کنی، اتفاقا نیاز داری به این فکر کنی که
- چه راه‌های ممکنی وجود داره برای اینکه توافق رخ بده؟
- باید اون‌قدر غرق در ذهنیت طرف مقابل و افکارش بشی تا اونها احساس کنن که چه قدر بهشون اهمیت دادی و حسابشون کردی.
- و با این کارت باعث بشی که: اون ها از صمیم قلب «بخوان» که قرارداد اتفاق بیفته.
You need to engage the other side in what their thoughts are so that they feel are involved in the process.
چیزی که کریس واس در این درس میخواد بهمون یاد بده اینه که
- چه طور از حرکت آینه استفاده کنین تا طرف مقابلتون رو درگیر کنین و بهشون این احساس رو بدین که در تصمیم‌گیری مشارکت دارن
- علاوه برا این، با این‌کار می‌تونین مو رو از ماست بیرون بکشید و تکه‌هایی از اطلاعات رو که بهش دسترسی نداشتین به دست بیارین. همون تکه‌هایی که می‌تونن کل دنیا رو عوض کنن!
و یک نقل قول دیگه هم یادتون باشه! میگن: «مذاکره، هنر قرار دادن طرف مقابل در راه شماست.»
Negotiation is the art of letting the other side have your way.
رفتار آینهای همین‌کارو برای شما انجام میده. با حرکت آینهای باعث می‌شین که طرف مقابلتون شروع به صحبت کنه. بهشون این فرصت رو میدین که جوری پروپوزال شما رو گوش بدن، گویا که اون پروپوزال از اول ایده‌ی خودشون بوده!!! عالی نیست؟ 
بریم ببینیم که تکنیک آینه چیه…
آینه شو تا اطلاعات به سمتت سرازیر شه!
تکنیک چیه؟
خیلی ساده است! آینه شدن یعنی فقط تکرار ۱ تا ۳ کلمه، معمولا تکرار ۱ تا ۳ کلمه‌ی آخر حرفی که کسی گفته. (ولی وقتی در تکنیک آینهای خبره شدین می تونین ۱ تا ۳ کلمه از هر جای عبارت طرف مقابل رو بردارین و تکرار کنین.) [۱]
بعدش چه اتفاقی می‌افته؟
طرف مقابل احساس می کنه که شنیده شده. و شما کمک میکنین تا افکار و ذهنیاتش بیشتر در مغزش به هم وصل بشن… بخشی از پیامی که این کار منتقل میکنه اینه که :
« من تمام صحبت های تو رو شنیدم. کلمه به کلمه. و دارم همین الان بخاطر اینکه تکرارشون کردم، این رو ثابت می‌کنم. ولی انگار توضیحاتت کافی نیست و هنوز کامل منظورت رو نگرفتم. »
و وقتی مردم سعی میکنن توضیح بیشتری به آدم بدن تا صحبت قبلی‌شون رو کامل کنند، از کلمات اضافه‌تری استفاده می کنن، و فرم جملاتشون رو تغییر میدن. شما بدون اینکه مستقیما به طرف مقابل گوشزد کنین که توضیحاتش کافی نیست این رو به نرمی بهشون انتقال میدین. و اونها عاشق این میشن که شما بدون اینکه بازخواستشون کرده باشین، ازشون توضیح بیشتری میخواید.
تجربه 1
چیزی که کریس واس یک بار در کتابش به نام (Never Split the Difference) نوشته، مربوط به وقتی هست که پسرش تکنیک آینهای رو روی ایشون انجام داد! داستان از این قرار بود که:
صوت
داشتیم برای یک تمرین آماده می‌شدیم و من از پسرم پرسیدم که «جزوه‌ها (Notebooks)» آماده است یا نه. اون یه لحظه از طرز گفتن من با خودش احساس کرد ممکنه تصویری که من از «جزوه» در ذهن دارم با تصویری که اون در ذهن داره متفاوت باشه؛ برای همین از من پرسید: «منظورت از جزوه‌ها چیه» ؟
و من جواب دادم:«جزوه هاااا»، همون کلمه فقط با صدایی بلندتر! این کاریه که مردم غالبا انجام میدن! چون فکر می کنن کلماتی که انتخاب میکنن همیشه بهترین کلمه ممکنه!! برای همین، وقتی کسی متوجه منظورشون نمیشه با خودشون میگن آخه چطور ممکنه نفهمیده باشه!؟ یا گاهی فکر می کنن صداشون واضح نرسیده!
و پسرم چندین مرتبه این سوال رو ازم پرسید که منظورت از جزوه ها چیه و من فقط با صدای بلند می گفتم جزوه ها جزوه هااا… تا اینکه به من نگاه کرد و گفت: «جزوه‌ها؟»و من گفتم آره جزوه‌های سیمی (Three ring binders). و اون قیافه اش این شکلی شد: عااااااااااااه…
هنوزم که هنوزه پیش میاد که روبروم می‌ایسته، یک دفتر و یک جزوه سیمی دستش می‌گیره و میگه: ببین پدرم! این دفتره و این جزوه سیمی! و این‌ها دو تا چیز کاملا متفاوت هستند!
تصویری که پسر کریس از این کلمه در ذهن داشت با تصویر او از این کلمه کاملا متفاوت بود و وقتی پسرش به سادگی این کلمه رو براش تکرار کرد، باعث شد کریس از کلمه‌ی دیگه‌ای برای توضیح بیشتر استفاده کنه و منظور روشن شد! این تکنیک به طرز خنده‌داری ساده است! اون‌قدر ساده که خیلی از مردم فکر میکنن امکان نداره کار کنه! تا وقتی که شروع به استفاده ازش میکنن و متوجه میشن که خارق العاده است.
آینه برای ایجاد وِفاق (Rapport)
علاوه بر چیزهایی که گفته شد، تکنیک آینه، تکنیکی برای ایجاد وفاق و تناسب در یک رابطه است. مردم عاشق این هستن که نسبت بهشون آینهای رفتار بشه. عاشق این هستند که برای ادامه گفتگو تشویق بشن. یک جمله قدیمی هست که میگه: «آدم‌های مورد علاقه، آدم‌های علاقه‌مندند!»
وقتی آینهای با مردم رفتار می‌کنی، به شدت مورد علاقه‌ی اونها میشی چون بهشون علاقه نشون دادی. پس اونها عاشق صحبت و گفتگو با شما میشن.
Interesting people are interested!
If you mirror, you will be ridiculously interesting to other people because you’re interested in them.
تجربه ۲
این یک موقعیت واقعی است که یکی از شاگردای کریس (مثلا راسل!) وارد یک دورهمی برای مراقبه‌ی یوگا میشه تا بین اون جمع تکنیک آینه رو تمرین کنه: [1]
-
آنی- من واقعا دارم لذت می‌برم از این جلسه یوگا.
-
راسل - از این جلسه یوگا؟
-
آنی- آره می‌دونی، واقعا اینجا جای فوق العاده‌ایه. کلی فرصت دارم برای اینکه واقعا تفکر کنم. و دارم خیلی سالم غذا می‌خورم.
-
راسل- اوه! داری سالم غذا می‌خوری؟
-
آنی- آره می‌دونی واقعا غذا اینجا عالیه، چیزایی که واقعا دوست داری رو اونجا گذاشتن و انگار برای همه‌چیز از قبل فکر کردن. همه چی ارگانیکه. و خیلی مراقب بودن که چه غذایی تهیه کنن.
-
راسل- خیلی مراقب غذا بودن؟؟
-
آنی- اووه آآآآآآره… می‌دونی واااقعا همه‌جوره مراقبن که …
و این گفتگو همین طور ادامه پیدا میکنه!..
صوت
اگه حقیقتا در مورد طرف مقابل کنجکاو باشی و نشون بدی به شنیدن صحبتشون علاقه‌مندی و دلت میخواد ازشون یاد بگیری، حس مثبتی بهشون می‌دی. اونها احساس قضاوت شدن نمی‌کنن. احساس آزادی میکنن.
آینهای که به یک لحن کنجکاو، مشتاق و علاقه‌مند ختم میشه واقعا جذابه. واقعا قدرتمنده. آدم‌ها به سمتش کشیده میشن و مشتاق میشن بیشتر حرف بزنن.
آینه موقع روبرو شدن با آدم‌های مهاجم
تصور کنین که یک نفر با حالت تهاجمی به سراغ شما بیاد و تو این موقعیت بخواید از تکنیک آینه استفاده کنین. مثال کریس رو در یک موقعیت بیزینسی بشنوید و بخونید:
صوت
-
قیمت هاتون واقعا بالاست.
کریس: - قیمت هامون بالاست؟
-
عاااررههه خووووب ما نمی تونیم بپردازیم.
یه بودجه محدود داریم.
-بودجه محدود دارین؟ -
آره خب آخه ما چیزای دیگه هم گرفتیم که نگران اونا هم هستیم و خیلی چیزهای دیگه هم هست که تازه باید اونا رو هم پوشش بدیم.
-اممم… چ چییزای دیيييييگگه‌ای ک که باید اونا رم پوشش بدین؟
و اونا ادامه میدن و ادامه میدن و همین طور منظورشون رو شرح و بسط میدن. با همدیگه زمینه گفتگو ایجاد میکنن. رفته رفته این احساس بهشون دست میده که دارن «با هم»، همراه هم جلو میرن و مسئله‌شون رو حل میکنن؛ به جای اینکه احساس کنن «در مقابل هم» به جنگ و دعوا مشغولن.
گویا دارن یک مسابقه کُشتی رو به یک رقص تبدیل میکنن!
وقتی از شرکت در کشتی سر باز می‌زنی ولی همچنان خودت رو با ماجرا درگیر می‌کنی، در یک آن، باور کن تقریبا در یک آن، گفتگو و مشاجره به یک همکاری تبدیل میشه!
دفعه بعد که یک نفر باهاتون تهاجمی رفتار کرد، حرکت آینه رو امتحان کنین، یک لحن عالی انتخاب کنین: کنجکاوی محض! چند مرتبه حرکت رو تکرار کنین و ببینین که چه اتفاقی می‌افته! منتظر باشید و ببینین که طرف مقابل بلافاصله لحنش رو عوض خواهد کرد یا نه! 
سکوت طلاست!
خب دستور پخت رفتار آینه ای در حالت کلی همینه که ۱ تا ۳ کلمه آخر جمله طرف مقابلت رو تکرار کنی. ولی یک موضوع خیلی حیاتی موقع انجامش وجود داره! و اونم اینه که بعد از انجام آینه، زبان به دهان بگیری! یعنی یک مکث موثر یا سکوتِ گاه به گاه.
خیلی‌ها با رفتن به سکوت مشکل دارن چون بعضاً سکوت سیگنال عصبانیت ساطع می کنه و مردم می‌ترسن که سکوتشون با عصبانیت اشتباه شه. ولی کاریش نمیشه کرد! در هر صورت، برای اینکه خودت رو علاقه‌مند به شنیدن نشون بدی، حتما لازمه بعد از تکنیک آینه و هر تکنیک عالی دیگه‌ای، ساکت بشی!
با سکوت به طرف مقابل اجازه می‌دی که فکر کنه. بهش فرصت می‌دی تا مهارتت در او اثر کنه و ذهن او با حرف‌های تو هم‌گام بشه و اتفاقی که منتظرش هستی رخ بده. علاوه بر این، با سکوتت اجازه می‌دی تا طرف مقابل باور کنه که تو واقعا مشتاق شنیدن هستی و صبر می‌کنی تا اونها صحبت کنن.
احساس «بی دست‌و پایی» (Awkwardness) پادشاست!
اگه این مهارت‌ها باعث شدن احساس کنی که چه بی دست و پایی هستی! یا خیلی غیرشهودی به نظرتون میان، و با خودتون می‌گین که این تکنیک‌ها عمراً کار بکنه، این عااااااااالیه! این به معنی اینه که شما دارین یاد می گیرین! دارین یک مهارت جدید در خودتون خلق میکنین. و در هر سطحی که الان دارید این مهارت رو انجام میدین، مرتب می‌تونین به این سطح اضافه کنین و بهترش کنین.
بی‌دست‌وپایی نشانه‌ی یادگیریه!
Awkwardness is an indicator of learning!
برای اینکه با یه مثال بهتون نشون بدم که این چه‌جور احساسیه، بیاید یه آزمایش ساده انجام بدیم:
دو تا دستتون رو مشت کنین 
- انگشت شصت دست راست رو بالا ببرین
و انگشت اشاره دست چپ رو بیرون بدین 
این شاید یک ثانیه براتون طول بکشه. - حالا حالت دست چپ و راست رو معکوسش کنین!
- حالا دوباره برگردین به حالت قبل!
- حالا اینو هی تکرارش کنین.
- حالا سریعش کنین. سریییییعترررررر!!!
اگه در حالت ایستاده ازتون میخواستم این کارو انجام بدین، حتی ممکن بود کلا با سر بخورین زمین! 
ولی موقع انجامش چه حسی بهتون دست میداد؟ بی دست و پایی!
تمرین
در طی این آموزش‌ها، همین که دارید این مهارت‌های جدید رو یاد می‌گیرید، بارها و بارها همین حس آشنای «بی‌دست و پایی» به سراغتون میاد. بارها احساس خواهید کرد که دیگه نمی‌خواید ادامه بدین یا این کار جواب نمی‌ده. میرید کنار آب‌سردکن و روی یک نفر تکنیک آینه انجام میدین و احساس میکنین طرف دلش میخواد سرتون فریاد بکشه و با عصبانیت بگه «برای چی منو دست میندازی!!!» اما راهش همینه: فقط تکرار و تکرار. این تمرین رو در یک شرایط کم‌خرج انجام بدین. وقتی رفتین نونوایی، یا تو بادجه بانک؛ ۳ هفته برای این تمرین به خودتون وقت بدین و طی این مدت بین ۶۳ تا ۶۴ بار این کار رو انجام بدین. بعدش براتون طبیعی و درونی میشه و از مرز بی‌دست و پایی عبور میکنین!
[1] تونی رابینز معتقده که برای ایجاد وفاق، مجموعه‌ای از آینه‌های کلامی و غیرکلامی لازمه. شما حتی باید سرعت حرف زدن، ریتم تنفسی، طرز نگاه کردن و … رو آینهای کنین. ویدئوی زیر در این رابطه است، دوست داشتین تماشا کنین:
1 ↩︎