هنر مذاکره کردن رو از کریس واس، مامور سابق FBI، یاد بگیریم!

هر چیزی در زندگی یک مذاکره است، اصلا زندگی، مذاکره است!

کریس واس، عضو سابق ارشد FBI آمریکا در حوزه مذاکره با گروگان گیران.

قوانین طبیعت انسانی همه جا وجود داره، مهم نیست تروریست باشی یا صنعت‌پیشه؛ با کریس واس می‌خوایم “هنر مذاکره کردن” رو یاد بگیریم.


مقدمه: مذاکره یعنی چی؟!

شما همواره در حال مذاکره هستین! :smiley:

  • اگه از کسی چیزی میخواین و دوست دارین به شما جواب مثبت بده، در حال مذاکره هستین.
  • اگه کسی داره تلاش میکنه تا شما رو در مورد کاری راضی کنه، باز هم در حال مذاکره هستین.
  • اگه دارین می‌گین «من فلان چیز رو می‌خوام» یا «به فلان کار نیاز دارم»، در حال مذاکره هستین!

به طور متوسط در طول هر روز، 3 تا 7 بار در موقعیت مذاکره قرار می‌گیرین. تصور کلیشه‌ای در مورد مذاکره یکی از این حالت‌هاست:

  • مذاکره یعنی مخ ِ کسی رو زدن!
  • مذاکره یعنی کی از همه پرخاشگرتر و جنگجوتره؟
  • مذاکره یعنی کی میتونه هر چه بیشتر به نفع خودش از بقیه بکَنه؟

:bomb: کلیشه ما در مورد مذاکره اینه که من برنده میشم، معادل این هست که، تو بازنده ای، و این یعنی من شکستت دادم!

هااااااای! ماجرا اصلا این نیست. مذاکره‌های عالی یعنی همکاری‌های عالی. چرا؟ برگردیم به چرایی مذاکره … .

مذاکره یعنی چند تا آدم با جنبه‌های مختلفی از یه مشکل مشابه مواجه شدن و حالا همه‌شون دنبال حل اون مشکل هستن. کسی که اون سمت میز نشسته، همتای شماست که داره با جنبه‌ای از یه مسئله‌ دست و پنجه نرم می‌کنه که شما هم درگیرش هستین! قراره با اون‌ها کار کنی و مشکل رو با همدیگه حل کنین تا هر دوی شما، خیلی راحت‌تر، از دست این مشکل خلاص شین.

مسئله اون کسی نیست که روبروت نشسته، مسئله موقیعتی هست که درش هستی.

در این سری از مقالات، تمام استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی که کریس توسعه داده رو به مرور براتون می‌گم. این استراتژی‌ها از بهترین‌ موقعیت‌ها در مذاکره با گروگان‌گیرها حاصل شده؛ اما خیلی ساده برای حوزه‌های وسیعی مثل بیزینس هم کار می‌کنه. قراره در مورد چانه‌زنی، خوندن زبان بدن و الگوی گفتاری افراد، و نوروساینس که می‌تونه به معنای واقعی واقعیت آدم‌ها رو رو کنه، بدونین.

از همه مهم‌تر، می‌خواین بفهمین چطور از طریق همکاری به اهدافتون برسین و چطور با ابزار هم‌فهمی ِ تاکتیکی[1] تاثیری اعتماد-محور[2] ایجاد کنین.


درس اول: هم‌فهمی تاکتیکی یا Tactical Empathy

هم‌فهمی[3] یعنی آگاه بودن کامل از دیدگاه، نقطه‌نظر و زاویه دید طرفِ مقابل. اینکه بفهمی، طرف مقابل چی می‌بینه؟ چی احساس می‌کنه؟ و این اصلا به معنای موافق بودن با طرف مقابل و یا احساس شفقت و همدردی نیست.

Empathy: It is not agreement, not passion, not sympathy.

بعد از اینکه به هم‌فهمی از طرف مقابلت رسیدی، قدم بعدی اینه که از این دانسته‌ها و درک از طرف مقابل استفاده کنی و کنش‌های مناسب در برابرش انجام بدی.

طبیعت انسان همه جا یکیه، چه تروریست باشی چه صنعت‌پیشه؛ اگه بتونی بفهمی اون چیزی که کسی رو حرکت می‌ده، چیه؛ می‌تونی چشم انداز و نحوه تصمیم‌گیریش رو عوض کنی.

چیزی که تو باید بفهمی اینه که قوانین ِ طرف ِ مقابلت چیه.

من باید بفهمم قوانین شما چیه و “باید” بهشون احترام بذارم؛ نیازی نیست خودم رو با اون قوانین سازگار کنم، ولی باید بفهممشون و بهشون احترام بذارم.

مثالی برای درک هم‌فهمی تاکتیکی: گروگانگیریِ جیل کارول[4]

تجربه‌ی جیل کارول به من کمک کرد که بفهمم روانشناسی پشت مذاکره چه‌قدر اهمیت داره. فهمیدن اینکه گروگان‌گیرها دقیقا برای چه چیزی چونه می‌زنن و تلاش اون‌ها برای رسوندن صداشون به چه کسی هست، مهم‌ترین کلید در مذاکره است … .

جیل کارول یک ژورنالیست آمریکایی بود که مدت کوتاهی بعد از جنگ دوم عراق به اون جا سفر کرده بود. او در راه گرفتن یک مصاحبه‌ بود که توسط القاعده دستگیر و گرفتار یه آدم‌ربایی شد.

در اون زمان کار القاعده همین بود: گروگان گرفتن آدم‌ها، سپس گرفتن یک ویدئو از اون‌ها و پخشش روی اینترنت و بعد، تهدید به مرگ و … و متاسفانه بعد از مدتی، جدا کردن سر از تن ِشون. :frowning:

این مسیر برای جیل شروع شد. جیل بعد از مدتی که ناپدید شد، ویدئوش توسط الجزیره منتشر شد. تصویر منتشر شده جالب بود، سه نفر، سه مرد، که صورتشون کاملا پوشیده بود، محاصره‌ش کرده بودن. دو نفرشون اسلحه در دست داشتن و یه نفر هم مشغول خوندن چیزی شبیه کتاب بود. اون رو روی زمین نشونده بودن و موهاش پیدا بود. در اون ویدئو این‌طور تداعی کردن که انگار جیل از قانون اون‌ها تخطی کرده و حالا سزاوار این هست که توسط اون‌ها اعدام بشه، به خاطر جنایتی که انجام داده.

خب ماجرا واقعا چیه؟ اونها چه جنسی برای فروختن دارن و دقیقا برای چی دارن مذاکره می‌کنن؟

اونا می خوان خودشون رو یک قدرت مشروع جلوه بدن، پس می خوان بگن که اون‌ها هم مثل هر قدرت مشروع دیگری، می تونن برای یک فرد حکم صادر کنن و اون حکم رو در موردش اجرا کنن.

و این در حقیقت همون چیزی بود که این ویدئو در موردش حرف می‌زد!

پس ما هم باید از همین طریق به اون‌ها نزدیک می شدیم …؛ با پذیرفتن قوانین ِشون. باید می‌دیدیم که قوانین اون‌ها کجا نقض شده؟ و آیا میشه از قوانین خودشون بر علیه خودشون استفاده کنیم؟

اون ها جایی توی ویدئو اشاره کرده بودن که ما روی جیل کنترل کامل داریم، اما در عین حال، ویدئو در حالی منتشر شد که موهای جیل پیدا بود. و این نقض قوانین اون‌ها بود! در نتیجه ما تلاش کردیم از طریق رسانه‌های سوم شخص، به گوش اون‌ها برسونیم که اون‌ها قوانین‌شون رو نقض کردن و بهش بی‌احترامی کردن!

بعد از اون، یه ویدئو با پدر جیل گرفتیم :point_down:

قوانین مذاکره کریس واس

من می خوام به صورت مستقیم با کسی که دخترم رو نگه داشته، صحبت کنم و بگم که زندگی جیل به عنوان یک خبرنگار، خیلی بهتر می تونه اهداف شما رو محقق کنه تا مرگش.

ما به پدر جیل آموزش دادیم؛ ایشون البته می‌تونست این آموزش‌ها رو بپذیره و طبقشون عمل کنه و یا به اون‌ها توجهی نکنه. ما بهش گفتیم چیزی که ازت می خوایم اینه که سر واقعیت‌های بی‌چون و چرا و غیرقابل انکار صحبت کنی؛ بری جلوی دوربین ولی اصلا دیالوگ‌هایی که اون‌ها پیش‌بینی می‌کنن رو به زبون نیاری.

اون‌ها در حال حاضر از پیش با خودشون میگن که تو می خوای بری جلوی دوربین و چیزایی از این دست بگی که مثلا دخترم بی‌گناهه، باید رهاش کنین و … ، ولی به محض اینکه بگی دختر من بی‌گناهه، مستقل از اینکه گفته‌ی تو درست هست یا غلط، این لقمه رو برای اون‌ها فراهم کردی تا خودشون رو برای کشتن جیل توجیه و متقاعد کنن.

پدر جیل جلوی دوربین رفت و این طور گفت:

“دختر من، جیل، دشمن شما نیست. اون به عراق اومده بود تا از اتفاقاتی که در عراق می‌افته گزارش تهیه کنه و حالا هم، اگه آزاد بشه، بر می‌گرده و گزارش می‌کنه که در عراق چه گذشته.”

چیزهایی که همه‌اش کاملا درست و مسلم و قطعی بودن … .

Jim Carroll called for his daughter’s release: “Jill started to tell your story, so please, let her finish it.”


ما از فرهنگ اون‌ها این رو می‌دونستیم که اون‌ها معتقدند که شرف و اصالت از پدر منتقل میشه. چیزی که بعد از آزادی جیل فهمیدیم این بود که تروریست‎ها در اون مقطع، بعد از اینکه پدرش رو توی رسانه‌ها دیدن، بهش گفته بودن: “پدر تو مرد شریفی هست.”

اون موقع نمی‌دونستیم، ولی همون موقع بود که مذاکره رو بُردیم. همه چی تموم شده بود! چون وقتی اون‌ها به جیل گفتند “پدر تو مرد شریفی هست”، پس جیل در امان بود، چون شرف از پدر به فرزند منتقل میشه.

بعد از اون، نگاه اون‌ها به جیل کاملا عوض شد. دفعه‌ی بعدی که از جیل ویدئو منتشر کردن، دیگه هیچ سربازی اون رو در تصویر دوربین محاصره نکرده بود و این بار موهاش پوشیده بود.

و جیل تقریبا حدود 88 روز بعد اینکه دستگیر شده بود، در یک خیابانی در بغداد، نزدیک جایی که گرفته بودنش، پیدا شد.

هوش هیجانی در مذاکره
در حقیقت اون‌ها دیگه نمی‌دونستن باید با جیل چی کار کنن؛ توی مذاکره گم شدن و نمی‌دونستن چه کسی رو مقصر بدونن. این اتفاق به رسانه‌ها رسیده بود، به عرصه‌ای که خودشون انتخاب کرده بودن. و ما هم فهمیدیم که چی داره می گذره، پس این شد که در نهایت آزادش کردن.


تا اون زمان، عبارت «هوش هیجانی[5]» در میان نبود. اما این قضیه کاملا نتیجه‌ی هوش هیجانی و کاربرد تاکتیکی هوش هیجانی بود. و اون موقع بود که فهمیدم، کلید باز کردن قفل چنین موقعیت‌هایی در این عبارته:

هوش هیجانی، یا همون هم‌فهمی تاکتیکی، اساس و ستون روش مذاکره‌ی کریس واس هست و حاصل سال‌ها تلاش و دست و پنجه نرم کردن در بحران های گروگان‌گیری. تقریبا اکثر ابزارهایی که نیاز دارین برای مذاکره یاد بگیرین، ریشه در این داره که نشون بدین موقعیت طرف مقابل‌تون رو درک کردین، بعد به تدریج توافق و تناسبی با اون موقعیت برقرار کنین، و در نهایت کسب اعتماد کنین.


پی‌نوشت- سلام دوستای پادپرسی! :raised_hand: خواستم بهتون بگم که:

:point_left: من این مطالب رو عیناً از ویدئوهای آموزشی Chriss Voss در Masterclass، ترجمه‌ی مفهومی و بازنشر می‌کنم. متاسفانه امکان دانلود و انتشار ویدئوها در وبسایت داده نشده.

:point_left: اگه دوست داشتین از به روزرسانی‌های این موضوع جا نمونین، حتما به دسته‌بندی مذاکره برین و دریافت آگاه‌سازی رو از حالت «عادی» به حالت «پیگیر» و یا «پیگیر موضوع اصلی» تغییر بدین تا از آخرین به روزرسانی بی‌خبر نمونین! :point_down:

آموزش مذاکره


  1. Tactical empathy ↩︎

  2. trust-based influence ↩︎

  3. Empathy ↩︎

  4. Jill Carrol ↩︎

  5. emotional intelligence ↩︎

8 Likes

هنوز نخوندم. ولی به نظر موضوع هیجان‌انگیزی میاد. و قلب به خاطر تصویر آخر، زنگوله پیگیر. خیلی جالب بود.

2 Likes

خیلی ممنون! فیدبک ِتون دو تا نکته عالی توش داشت! :v:

1- اندازه‌ی مطلب طولانیه، طوری که یه آدم علاقه‌مند هم نمی‌تونه دُرُسته قورتش بده!

2- به اشتراک گذاشتن این مدل آموخته‌ها در مورد نحوه کار کردن با پادپرس، کار می‌کنه!

1 Likes

درس دوم: تکنیک آینه یا Mirroring

یادآوری
دفعه‌ی گذشته گفتیم که رایج‌ترین اشتباه در باره مذاکره اینه که:

  • «من» باید به چیزی که میخوام برسم.
  • «من» باید پیروز بشم!
  • لازمه لیستی از دلایل در دست داشته باشم از اینکه چرا طرف مقابل باید راضی شه که قرارداد رو امضا کنه.
  • مدام توی ذهنم ارزش «پیشنهاد» و پروپوزالی که دارم ارائه می‌کنم رو مرور می‌کنم و فکر می کنم هی باید اون‌ها رو به ظهور برسونم!

اما این درستش نیست! راه کاملا برعکسه!

به جای اینکه روی خودت تمرکز کنی،‌ اتفاقا نیاز داری به این فکر کنی که

  • چه راه‌های ممکنی وجود داره برای اینکه توافق رخ بده؟
  • باید اون‌قدر غرق در ذهنیت طرف مقابل و افکارش بشی تا اون‌ها احساس کنن که چه قدر بهشون اهمیت دادی و حسابشون کردی.
  • و با این کارت باعث بشی که: اون ها از صمیم قلب «بخوان» که قرارداد اتفاق بیفته.

You need to engage the other side in what their thoughts are so that they feel are involved in the process.

چیزی که کریس واس در این درس می‌خواد بهمون یاد بده اینه که

  • چه طور از حرکت آینه استفاده کنین تا طرف مقابل‌تون رو درگیر کنین و بهشون این احساس رو بدین که در تصمیم‌گیری مشارکت دارن
  • علاوه برا این، با این‌کار می‌تونین مو رو از ماست بیرون بکشید و تکه‌هایی از اطلاعات رو که بهش دسترسی نداشتین به دست بیارین. همون تکه‌هایی که می‌تونن کل دنیا رو عوض کنن!‌ :smiley:

و یک نقل قول دیگه هم یادتون باشه! میگن: «مذاکره،‌ هنر قرار دادن طرف مقابل در راه شماست.»

Negotiation is the art of letting the other side have your way.

رفتار آینه‌ای همین‌کارو برای شما انجام می‌ده. با حرکت آینه‌ای باعث می‌شین که طرف مقابلتون شروع به صحبت کنه. بهشون این فرصت رو می‌دین که جوری پروپوزال شما رو گوش بدن، گویا که اون پروپوزال از اول ایده‌ی خودشون بوده!!! عالی نیست؟ :star_struck:
بریم ببینیم که تکنیک آینه چیه…


آینه شو تا اطلاعات به سمتت سرازیر شه!

تکنیک چیه؟
خیلی ساده است! آینه‌ شدن یعنی فقط تکرار ۱ تا ۳ کلمه،‌ معمولا تکرار ۱ تا ۳ کلمه‌ی آخر حرفی که کسی گفته. (ولی وقتی در تکنیک آینه‌ای خبره شدین می تونین ۱ تا ۳ کلمه از هر جای عبارت طرف مقابل رو بردارین و تکرار کنین.) [‍۱]
بعدش چه اتفاقی می‌افته؟
طرف مقابل احساس می کنه که شنیده شده. و شما کمک می‌کنین تا افکار و ذهنیاتش بیشتر در مغزش به هم وصل بشن… بخشی از پیامی که این کار منتقل میکنه اینه که :
« من تمام صحبت های تو رو شنیدم. کلمه به کلمه. و دارم همین الان بخاطر اینکه تکرارشون کردم،‌ این رو ثابت می‌کنم. ولی انگار توضیحاتت کافی نیست و هنوز کامل منظورت رو نگرفتم. »

و وقتی مردم سعی می‌کنن توضیح بیشتری به آدم بدن تا صحبت قبلی‌شون رو کامل کنند، از کلمات اضافه‌تری استفاده می کنن،‌ و فرم جملاتشون رو تغییر میدن. شما بدون اینکه مستقیما به طرف مقابل گوشزد کنین که توضیحاتش کافی نیست این رو به نرمی بهشون انتقال میدین. و اونها عاشق این میشن که شما بدون اینکه بازخواستشون کرده باشین، ازشون توضیح بیشتری میخواید.

تجربه 1

چیزی که کریس واس یک بار در کتابش به نام (Never Split the Difference) نوشته، مربوط به وقتی هست که پسرش تکنیک آینه‌ای رو روی ایشون انجام داد! داستان از این قرار بود که:

صوت

داشتیم برای یک تمرین آماده می‌شدیم و من از پسرم پرسیدم که «جزوه‌ها (Notebooks)» آماده است یا نه. اون یه لحظه از طرز گفتن من با خودش احساس کرد ممکنه تصویری که من از «جزوه» در ذهن دارم با تصویری که اون در ذهن داره متفاوت باشه؛ برای همین از من پرسید: «منظورت از جزوه‌ها چیه» ؟
و من جواب دادم:«جزوه هاااا» :speaking_head: ،‌ همون کلمه فقط با صدایی بلندتر! این کاریه که مردم غالبا انجام می‌دن! چون فکر می کنن کلماتی که انتخاب می‌کنن همیشه بهترین کلمه‌ ممکنه!! برای همین، وقتی کسی متوجه منظورشون نمیشه با خودشون میگن آخه چطور ممکنه نفهمیده باشه!؟ یا گاهی فکر می کنن صداشون واضح نرسیده!
و پسرم چندین مرتبه این سوال رو ازم پرسید که منظورت از جزوه ها چیه و من فقط با صدای بلند می گفتم جزوه ها جزوه هااا… تا اینکه به من نگاه کرد و گفت: «جزوه‌ها؟» :thinking: و من گفتم آره جزوه‌های سیمی (‌Three ring binders). و اون قیافه اش این شکلی شد: عااااااااااااه… :roll_eyes: :crazy_face:
هنوزم که هنوزه پیش میاد که روبروم می‌ایسته،‌ یک دفتر و یک جزوه سیمی دستش می‌گیره و می‌گه: ببین پدرم! این دفتره و این جزوه سیمی! و این‌ها دو تا چیز کاملا متفاوت هستند! :wink:

تصویری که پسر کریس از این کلمه در ذهن داشت با تصویر او از این کلمه کاملا متفاوت بود و وقتی پسرش به سادگی این کلمه رو براش تکرار کرد،‌ باعث شد کریس از کلمه‌ی دیگه‌ای برای توضیح بیشتر استفاده کنه و منظور روشن شد! این تکنیک به طرز خنده‌داری ساده است! اون‌قدر ساده که خیلی از مردم فکر میکنن امکان نداره کار کنه! تا وقتی که شروع به استفاده ازش می‌کنن و متوجه می‌شن که خارق العاده است.

آینه‌ برای ایجاد وِفاق (‌Rapport)

علاوه بر چیزهایی که گفته شد،‌ تکنیک آینه،‌ تکنیکی برای ایجاد وفاق و تناسب در یک رابطه است. مردم عاشق این هستن که نسبت بهشون آینه‌ای رفتار بشه. عاشق این هستند که برای ادامه گفتگو تشویق بشن. یک جمله قدیمی هست که میگه: «آدم‌های مورد علاقه‌، آدم‌های علاقه‌مندند!»
وقتی آینه‌ای با مردم رفتار می‌کنی،‌ به شدت مورد علاقه‌ی اون‌ها میشی چون بهشون علاقه نشون دادی. پس اونها عاشق صحبت و گفتگو با شما میشن.

Interesting people are interested!
If you mirror, you will be ridiculously interesting to other people because you’re interested in them.

تجربه ۲

این یک موقعیت واقعی است که یکی از شاگردای کریس (مثلا راسل!) وارد یک دورهمی برای مراقبه‌ی یوگا میشه تا بین اون جمع تکنیک آینه رو تمرین کنه: [1]

  • آنی- من واقعا دارم لذت می‌برم از این جلسه یوگا.

  • راسل - از این جلسه یوگا؟

  • آنی- آره می‌دونی، واقعا اینجا جای فوق العاده‌ایه. کلی فرصت دارم برای اینکه واقعا تفکر کنم. و دارم خیلی سالم غذا می‌خورم.

  • راسل- اوه!‌ داری سالم غذا می‌خوری؟ :smiley:

  • آنی- آره می‌دونی واقعا غذا اینجا عالیه، چیزایی که واقعا دوست داری رو اونجا گذاشتن و انگار برای همه‌چیز از قبل فکر کردن. همه چی ارگانیکه. و خیلی مراقب بودن که چه غذایی تهیه کنن.

  • راسل- خیلی مراقب غذا بودن؟؟

  • آنی- اووه آآآآآآره… می‌دونی واااقعا همه‌جوره مراقبن که …

و این گفتگو همین طور ادامه پیدا می‌کنه!..

صوت

اگه حقیقتا در مورد طرف مقابل کنجکاو باشی و نشون بدی به شنیدن صحبتشون علاقه‌مندی و دلت میخواد ازشون یاد بگیری،‌ حس مثبتی بهشون می‌دی. اون‌ها احساس قضاوت شدن نمی‌کنن. احساس آزادی می‌کنن.
آینه‌ای که به یک لحن کنجکاو، مشتاق و علاقه‌مند ختم می‌شه واقعا جذابه. واقعا قدرتمنده. آدم‌ها به سمتش کشیده میشن و مشتاق می‌شن بیشتر حرف بزنن.

آینه موقع روبرو شدن با آدم‌های مهاجم

تصور کنین که یک نفر با حالت تهاجمی به سراغ شما بیاد و تو این موقعیت بخواید از تکنیک آینه استفاده کنین. مثال کریس رو در یک موقعیت بیزینسی بشنوید و بخونید:
صوت

  • قیمت هاتون واقعا بالاست. :rage:
    کریس: - قیمت هامون بالاست؟ :face_with_raised_eyebrow:

  • عاااررههه خووووب ما نمی تونیم بپردازیم. :exploding_head: یه بودجه محدود داریم.
    -بودجه محدود دارین؟ :thinking:

  • آره خب آخه ما چیزای دیگه هم گرفتیم که نگران اونا هم هستیم و خیلی چیزهای دیگه هم هست که تازه باید اونا رو هم پوشش بدیم.
    -اممم… چ چییزای دیيييييگگه‌ای ک که باید اونا رم پوشش بدین؟ :thinking:

و اونا ادامه میدن و ادامه میدن و همین طور منظورشون رو شرح و بسط می‌دن. با همدیگه زمینه گفتگو ایجاد می‌کنن. رفته رفته این احساس بهشون دست میده که دارن «با هم»،‌ همراه هم جلو میرن و مسئله‌شون رو حل می‌کنن؛ به جای اینکه احساس کنن «در مقابل هم» به جنگ و دعوا مشغولن.

گویا دارن یک مسابقه کُشتی رو به یک رقص تبدیل می‌کنن!

وقتی از شرکت در کشتی سر باز می‌زنی ولی همچنان خودت رو با ماجرا درگیر می‌کنی،‌ در یک آن،‌ باور کن تقریبا در یک آن،‌ گفتگو و مشاجره به یک همکاری تبدیل میشه!
دفعه بعد که یک نفر باهاتون تهاجمی رفتار کرد،‌ حرکت آینه رو امتحان کنین، یک لحن عالی انتخاب کنین: کنجکاوی محض! چند مرتبه حرکت رو تکرار کنین و ببینین که چه اتفاقی می‌افته! منتظر باشید و ببینین که طرف مقابل بلافاصله لحنش رو عوض خواهد کرد یا نه! :wink:

سکوت طلاست!

خب دستور پخت رفتار آینه ای در حالت کلی همینه که ۱ تا ۳ کلمه آخر جمله طرف مقابلت رو تکرار کنی. ولی یک موضوع خیلی حیاتی موقع انجامش وجود داره! و اونم اینه که بعد از انجام آینه، زبان به دهان بگیری! یعنی یک مکث موثر یا سکوتِ گاه به گاه.
خیلی‌ها با رفتن به سکوت مشکل دارن چون بعضاً سکوت سیگنال عصبانیت ساطع می کنه و مردم می‌ترسن که سکوتشون با عصبانیت اشتباه شه. ولی کاریش نمی‌شه کرد! در هر صورت،‌ برای اینکه خودت رو علاقه‌مند به شنیدن نشون بدی،‌ حتما لازمه بعد از تکنیک آینه و هر تکنیک عالی دیگه‌ای،‌ ساکت بشی!
با سکوت به طرف مقابل اجازه می‌دی که فکر کنه. بهش فرصت می‌دی تا مهارتت در او اثر کنه و ذهن او با حرف‌های تو هم‌گام بشه و اتفاقی که منتظرش هستی رخ بده. علاوه بر این،‌ با سکوتت اجازه می‌دی تا طرف مقابل باور کنه که تو واقعا مشتاق شنیدن هستی و صبر می‌کنی تا اون‌ها صحبت کنن.

احساس «بی دست‌و پایی» (Awkwardness) پادشاست!

اگه این مهارت‌ها باعث شدن احساس کنی که چه بی دست و پایی هستی! یا خیلی غیرشهودی به نظرتون میان،‌ و با خودتون می‌گین که این تکنیک‌ها عمراً کار بکنه،‌ این عااااااااالیه! :star_struck: :star_struck: :star_struck: این به معنی اینه که شما دارین یاد می گیرین! دارین یک مهارت جدید در خودتون خلق میکنین. و در هر سطحی که الان دارید این مهارت رو انجام می‌دین،‌ مرتب می‌تونین به این سطح اضافه کنین و بهترش کنین.

بی‌دست‌وپایی نشانه‌ی یادگیریه!
Awkwardness is an indicator of learning!

برای اینکه با یه مثال بهتون نشون بدم که این چه‌جور احساسیه،‌ بیاید یه آزمایش ساده انجام بدیم:
دو تا دستتون رو مشت کنین :facepunch:

  • انگشت شصت دست راست رو بالا ببرین :+1: و انگشت اشاره دست چپ رو بیرون بدین :point_up_2: این شاید یک ثانیه براتون طول بکشه.
  • حالا حالت دست چپ و راست رو معکوسش کنین!
  • حالا دوباره برگردین به حالت قبل!
  • حالا اینو هی تکرارش کنین.
  • حالا سریعش کنین. سریییییعترررررر!!!

اگه در حالت ایستاده ازتون میخواستم این کارو انجام بدین،‌ حتی ممکن بود کلا با سر بخورین زمین! :laughing: ولی موقع انجامش چه حسی بهتون دست میداد؟ بی دست و پایی!

تمرین

در طی این آموزش‌ها،‌ همین که دارید این مهارت‌های جدید رو یاد می‌گیرید، بارها و بارها همین حس آشنای «بی‌دست و پایی» به سراغتون میاد. بارها احساس خواهید کرد که دیگه نمی‌خواید ادامه بدین یا این کار جواب نمی‌ده. میرید کنار آب‌سردکن و روی یک نفر تکنیک آینه‌ انجام می‌دین و احساس می‌کنین طرف دلش میخواد سرتون فریاد بکشه و با عصبانیت بگه «برای چی منو دست میندازی!!!» اما راهش همینه: فقط تکرار و تکرار. این تمرین رو در یک شرایط کم‌خرج انجام بدین. وقتی رفتین نونوایی، یا تو بادجه بانک؛ ۳ هفته برای این تمرین به خودتون وقت بدین و طی این مدت بین ۶۳ تا ۶۴ بار این کار رو انجام بدین. بعدش براتون طبیعی و درونی میشه و از مرز بی‌دست و پایی عبور می‌کنین!

[1] تونی رابینز معتقده که برای ایجاد وفاق،‌ مجموعه‌ای از آینه‌های کلامی و غیرکلامی لازمه. شما حتی باید سرعت حرف زدن، ریتم تنفسی، طرز نگاه کردن و … رو آینه‌‌ای کنین. ویدئوی زیر در این رابطه است،‌ دوست داشتین تماشا کنین:


  1. 1 ↩︎

3 Likes

فردا چهارشنبه ساعت ۱۲:۳۰ تا ۱ ظهر قسمت اول از «هنر مذاکره» کریس واس رو در لایو اینستاگرام پیج زیر تماشا کنین:


منتظر حضور پادپرسی‌تون هستم ! :facepunch: :upside_down_face:
1 Likes