طرح مسئله
در این سال‌ها گروه‌های مختلف شروع کردند به نشان دادن راه‌های موفقیت و روش‌های رشد استارتاپ‌ها، بعد کم کم شروع کردند به ساختارمند کردن رشد یک استارتاپ، که این هم قطعا کار درستی بود که باعث می‌شود اشتباهات کمتری رخ دهد، اما اشکالی در این کار دیده می‌شد:
کم‌کم یک الگوی ذهنی شکل گرفت …
الگوها این ذهنیت را برای ما ساخت که راه مشخص است و تغییر توی این مسیر غیرممکن است، بنابراین همه تبدیل شدیم به پیروان مسیرهای مشخص، در حالی که بسیاری از این مسیرها برای الگوی اقتصادی کشور ما طراحی نشده بودند و یا اینجا کارایی خودشان را از دست دادند.
به عنوان مثال، جذب سرمایه؛ این روزها با هر کارآفرینی صحبت کنید قسمت بزرگی از فکر و ذهنش درگیر جذب سرمایه است، حتی آن‌هایی که فروش خوبی دارند و یا آن‌هایی که هنوز به بلوغ کافی نرسیده‌اند.
گویی هدف را گم کردیم و به جای رشد و کسب درآمد، هدفمان به جذب سرمایه تبدیل شده است.
از طرفی در این شرایط اقتصادی، جذب سرمایه هر روز سخت‌تر می‌شود.
ولی آیا در گذشته و پیش از اینکه کارآفرینی را استارتاپ صدا کنیم، راه رشد یک کسب و کار همین بوده؟ آیا کسب و کارهای ایرانی بزرگی که امروز نه در ایران که در دنیا خوب می‌فروشند، همین مسیر را از pre-seed تا series A رفتند؟
ذات استارتاپ طی کردن مسیرهای جدید است، اشتباه کردن و شکست خوردن است، رشدِ خارج از الگوست. هدف استارتاپ باید رسیدن به درآمد باشد و نه جذب سرمایه.
این باعث شد باشگاه کارآفرینی تیوان، چالشی را مطرح کند و به کمک جمع پادپُرسی‌ها به جستجوی سایر مسیرهای رشد یک کسب و کار بپردازد.
در این چالش به یک شرط به ظاهر تغییرناپذیر برای شروع و رشد یک کسب و کار پرداختیم تا ببینیم آیا روشهایی برای گریز از جذب سرمایه در مرحله رشد وجود دارد یا نه. پادپرسی‌ها در طول یک هفته در چالشِ «کسب وکار بدون سرمایه اولیه» به جنبه‌های مختلف این مسئله پرداختند و دیدگاه‌های متنوعی را مطرح کردند.
در ادامه و در این جمع‌بندی دیدگاه‌های مطرح شده را در کنار هم قرار دادیم تا تصویری جمعی از راهکارهای ارائه شده و مسیرهای ممکن برای چالش‌های آینده به دست آید.
چرا به سرمایه نیاز پیدا میکنیم؟
برای غلبه بر چالشِ نیاز به سرمایه، بهتر است اول به این مسئله نگاه کنیم که چرا به سرمایه اولیه نیاز پیدا میکنیم؟ حتی اگر به دنبال جذب سرمایه هستیم، باید قبل از آن به این پرسش جواب داده باشیم که سرمایه را برای چه مصرفی می‌خواهیم؟ بدون جواب دادن به این پرسش، سرمایه جذب شده به شدت خطرناک خواهد بود و به سرعت از دست خواهد رفت، چیزی که در فضای استارتاپی امروز ایران کم نمی‌بینیم.
پس قبل از هرچیزی بهتر است به دقت و با جزئیات برای کسب وکار خودتان به این پرسش جواب دهید که چه میزان سرمایه برای چه بخشی و با چه هدفی لازم دارید؟
به طور کلی، سرمایه مورد نیاز برای رشد به سه بخش اصلی قابل تزریق است:
- گسترش و پشتیبانی تیم
- تولید محصول
- بازاریابی
در هر بخش نیازهای متفاوتی برای استارتاپ‌های مختلف وجود دارد و میتوان با درک این نیازها و پیدا کردن راه‌های جایگزین هم به رشد نسبی رسید و هم جذب سرمایه را به تاخیر انداخت.
در بخش گسترش و پشتیبانی تیم معمولا میتوان با جذب افراد مشتاق و جاه‌طلب، یا کمک‌های تخصصی از افراد علاقه‌مند و تاثیرگذار بر نیاز به سرمایه برای گسترش تیم غلبه کرد. اگر بتوانید سرمایه‌های انسانی را به خوبی مدیریت کنید و بدانید در بخش از کار به چه مهارتی نیاز دارید، این نیاز را به ساده‌ترین روش می‌توانید رفع کنید و مانع بزرگی برای رشد به حساب نمی‌آید.
در بخش بازاریابی ، روش‌های مختلفی در دسترس است، از جمله:
روش‌های غلبه بر هزینه بازاریابی هنوز هم به عنوان یک مانع برای رشد باقی می‌ماند و معمولا نیاز به خلاقیت در این زمینه وجود دارد. در این زمینه خوب است به این پرسش‌ها هم فکر کنیم:
- آیا من به عنوان کسب و کار باید همواره دیگران را از بازار خودم دور نگه دارم؟
- آیا میتوان با کسب وکارهای مکمل، بازارها را شریک شد تا هم ابعاد بازار گسترش پیدا کند و هم ماندگاری افراد بیشتر شود؟
چالش دیگر اکثر استارتاپ‌ها، نیاز به سرمایه برای تولید محصول و بالا بردن توانِ آن برای ورود به بازار است. معدود روشهایی برای غلبه بر نیاز به سرمایه در قسمت تولید مطرح شد:
نقد و بررسی چالش: قرار بود کجا برویم و به کجا رسیدیم؟
پرسش اصلی چالش تا حد زیادی بدون پاسخ باقی مانده است و در جمع‌بندی بالا به این پرداختیم که اساسا ایده‌ها و نظرات بیشتر به مواردی مشهود می‌پرداخت یا بعضی از موارد برعکس، ایده‌هایی برای پیدا کردن سرمایه مطرح شده است. قبول داریم چالش ساده‌ای نیست بنابراین انتظاراتی معقول از این چالش بسیار سخت داریم. پرسش‌های متنوع و باز در این مسیر فراوانند و امیدواریم در آینده نزدیک در قالب چالشی با مسئله‌ی قوی‌تر به این مسئله بپردازیم.
باید به یاد داشته باشیم که برای حل مسئله‌ی نیاز به سرمایه، نباید روشهایی که به رشد ضربه شدید می‌زند را در دستور کار قرار دهیم. در اینصورت عملا صورت مسئله را پاک کردیم تا نیازی به حل نداشته باشد!
چرا برای کشف مسیرِ «کسب و کار بدونِ سرمایه» ایده‌پردازی کنید؟
دیدگاهی رایج از کسب و کار همه چیز را مثل یک راز در دل خود حفظ می‌کند و افراد تلاش میکنند کمترین اشتراک تجربه را با دنیای بیرون داشته باشند. چرا؟ چون حس میکنند اگر تجربیات و ایده‌های خودشان را به دیگران عرضه کنند، برای خودشان رقیب می‌تراشند.
بازارهای سنتی برعکس این دیدگاه رایج، با بینش بلندمدت بر این دیدگاهِ بخیل غلبه می‌کردند. چرا که می‌دانستند سود کل بازار و در نتیجه سود فرد بازاری در توسعه‌ی همزمان قسمت‌های مختلف بازار است.
ما نیز به نگاهی جدید نیاز داریم، لازم است به خود یادآوری کنیم که کمک به دیگران برای غلبه بر چالش کسب وکار، به سود همه خواهد بود! چرا؟
-
با خودتان فکر کنید: اگر نیاز به سرمایه اولیه دست و پای شما را نمی‌بست، آیا دنبال کارهای موجود می‌رفتید یا ایده جدیدی را راه می‌انداختید؟ به همین شکل، اگر با به اشتراک گذاشتن فکر و تجربیاتمان کمک کنیم فردی توان ریسک بالاتری به دست آورد، به دنبال ایده‌های جدید می‌رود و بازار دیگر در کسب و کارهای آزموده شده، اشباع نمی‌شود.
-
رشد کسب و کارهای متنوع، همراه با رونق فضای اقتصادی خواهد بود: تحرک بالاترِ بازار معادل مشتری‌های بیشتر و متنوع‌تر برای محصول شما و از همه مهم‌تر نیازهای متنوعی در بازار خواهد بود که قسمتی از آن توسط کسب و کار شما رفع خواهد شد.
معقتدیم صرفِ وقت و خلاقیت برای چنین مسئله‌ای یک سرمایه‌گذاری معنوی پرسود برای همه‌ی ما خواهد بود. در روزگاری که کمتر ساختار رسمی به فکر بنیان‌های اقتصاد در کشور است، این تلاش جمعی ارزشی دو چندان دارد، چرا که حربههای انحصار را به سختی در هم می‌شکند.
البته تمام سرمایه برای بازاریابی نیست که بشه با روش زیرو-مارکتینگ حذفش کرد. چه جاهای دیگه‌ای به جر مارکتینگ، در رشد نیاز به سرمایه پیدا میشه و به چه روشهایی میشه بر این نیاز غلبه کرد؟ این سئوال کمی عمیقتر میتونه کمک کنه به ایده‌پردازی جامعتر.
. به قول صاحب چالش، باهم تواناتریم 
.